Чему редактор может научиться у дизайнера
По книге Евгения Арутюнова «Сложный дизайнер» — глава 6 «Больше денег». Дисклеймер: это не конспект главы из книги — это наша интерпретация прочитанного. Жмите на плюс, чтобы открыть оглавление и читать.
По книге Евгения Арутюнова «Сложный дизайнер» — глава 6 «Больше денег». Дисклеймер: это не конспект главы из книги — это наша интерпретация прочитанного. Жмите на плюс, чтобы открыть оглавление и читать.

Договариваться о деньгах

1. Брать и отдавать по максимуму
В любой ситуации надо пытаться получить за работу как можно больше денег. И всегда делать максимально качественный продукт. Главное правило — не видеть связи между качеством своей работы и доступным бюджетом: деньги отдельно, качество отдельно.
Клиент платит деньги — это позволяет ему назначать цели, ставить задачи. Но платит не только за работу. Деньги позволяют ему арендовать в наших головах «ячейки оперативной памяти», резервировать пространство для хранения информации и время для работы. Работаем в этом пространстве мы просто так — потому что верим. Полнота отдачи к бюджету отношения не имеет.
В любой ситуации надо пытаться получить за работу как можно больше денег. И всегда делать максимально качественный продукт. Главное правило — не видеть связи между качеством своей работы и доступным бюджетом: деньги отдельно, качество отдельно.
Клиент платит деньги — это позволяет ему назначать цели, ставить задачи. Но платит не только за работу. Деньги позволяют ему арендовать в наших головах «ячейки оперативной памяти», резервировать пространство для хранения информации и время для работы. Работаем в этом пространстве мы просто так — потому что верим. Полнота отдачи к бюджету отношения не имеет.
2. Справедливо оценивать свою работу
Просить за пространство в своей голове столько, чтобы это было разумно и справедливо. Абсолютно сколько угодно. Сколько нужно. Чем больше, тем лучше! Бюджет проекта — это просто какая-то цифра. Как она ощущается клиентом — как «подозрительно дёшево», «норм» или «слишком дорого» — зависит от множества факторов, и в основном они не про дизайн.
Просить за пространство в своей голове столько, чтобы это было разумно и справедливо. Абсолютно сколько угодно. Сколько нужно. Чем больше, тем лучше! Бюджет проекта — это просто какая-то цифра. Как она ощущается клиентом — как «подозрительно дёшево», «норм» или «слишком дорого» — зависит от множества факторов, и в основном они не про дизайн.
3. Каждый раз изучать ситуацию
И нащупывать финансовый «болевой порог» клиента. Комфортность суммы в основном зависит от того, кто платит: в какой системе координат он живёт, как оценивает важность задачи. Рыночные цены бывают только для типовых, рутинных задач. В изобретательских задачах и коммерческом искусстве нормативов нет.
И нащупывать финансовый «болевой порог» клиента. Комфортность суммы в основном зависит от того, кто платит: в какой системе координат он живёт, как оценивает важность задачи. Рыночные цены бывают только для типовых, рутинных задач. В изобретательских задачах и коммерческом искусстве нормативов нет.
4. Называть цену как можно позже
Завязать отношения, погрузиться в задачу, придумать план и только потом переходить к цифрам. Это снижает вероятность полного игнора, да и напомнить о себе станет проще. Трудоёмкая тактика, но эффективная.
Завязать отношения, погрузиться в задачу, придумать план и только потом переходить к цифрам. Это снижает вероятность полного игнора, да и напомнить о себе станет проще. Трудоёмкая тактика, но эффективная.
5. Сообщать оценку не ультимативно
Чтобы оставить пространство для диалога, можно сказать: «за эту работу мы хотим X», «кажется, это должно стоить Y».
Чтобы оставить пространство для диалога, можно сказать: «за эту работу мы хотим X», «кажется, это должно стоить Y».
Да, в этих формулировках заложена неуверенность — но не в себе, а в возможностях клиента. Это значит «мы знаем, что и как делать, но не знаем, сколько вы готовы потратить, да в общем-то это и не так важно, главное сделать круто, так что мы оценили по-максимуму, теперь вам слово». Можно прямо так и сказать.
Да, в этих формулировках заложена неуверенность — но не в себе, а в возможностях клиента. Это значит «мы знаем, что и как делать, но не знаем, сколько вы готовы потратить, да в общем-то это и не так важно, главное сделать круто, так что мы оценили по-максимуму, теперь вам слово». Можно прямо так и сказать.
6. Сразу выставлять счёт
Когда клиент говорит «выставляйте счёт», всё бросить и выставить счёт. Если сломался кассовый аппарат или платёжный модуль на сайте, надо всё бросать и чинить. В этом нет какого-то глубокого смысла, это гигиеническое требование: деньги должны течь беспрепятственно.
Когда клиент говорит «выставляйте счёт», всё бросить и выставить счёт. Если сломался кассовый аппарат или платёжный модуль на сайте, надо всё бросать и чинить. В этом нет какого-то глубокого смысла, это гигиеническое требование: деньги должны течь беспрепятственно.
7. Диверсифицировать финансовые потоки
Не класть яйца в одну корзину. Клиент, приносящий больше 50% выручки, — очень плохо. Терять его слишком болезненно, это ослабляет переговорную позицию, подталкивает к уступкам и слабым решениям.
Не класть яйца в одну корзину. Клиент, приносящий больше 50% выручки, — очень плохо. Терять его слишком болезненно, это ослабляет переговорную позицию, подталкивает к уступкам и слабым решениям.
Много клиентов из одной отрасли — тоже плохо. Вдруг они окажутся в кризисе одновременно? Много стартапов и новичков — плохо. Слишком часто закрываются.

Хорошо, когда клиенты максимально разные, а их влияние распределено равномерно. Вряд ли когда-нибудь получится идеально сбалансировать «портфель клиентов», но полезно об этом задумываться.
Много клиентов из одной отрасли — тоже плохо. Вдруг они окажутся в кризисе одновременно? Много стартапов и новичков — плохо. Слишком часто закрываются.

Хорошо, когда клиенты максимально разные, а их влияние распределено равномерно. Вряд ли когда-нибудь получится идеально сбалансировать «портфель клиентов», но полезно об этом задумываться.
8. Работать с предоплатой
Сначала подтвердить серьёзность намерений. Вдруг это скрытый тендер и проект предложили кому-то ещё? Или вдруг человек, инициировавший проект, на самом деле не уполномочен принимать такие решения, не договорился со своим руководством, не согласовал бюджет?
Сначала подтвердить серьёзность намерений. Вдруг это скрытый тендер и проект предложили кому-то ещё? Или вдруг человек, инициировавший проект, на самом деле не уполномочен принимать такие решения, не договорился со своим руководством, не согласовал бюджет?
Потом — тестировать процесс оплаты. Кто на самом деле подписывает и передаёт счёт в оплату? Какие документы на самом деле требует бухгалтерия и комплаенс-контроль? Сколько времени проходит от выставления счёта до денег? Первый платёж даст самые точные ответы.
Потом — тестировать процесс оплаты. Кто на самом деле подписывает и передаёт счёт в оплату? Какие документы на самом деле требует бухгалтерия и комплаенс-контроль? Сколько времени проходит от выставления счёта до денег? Первый платёж даст самые точные ответы.
Предоплата должна быть невозвратной. Если проект катастрофически не заладится — возникнет острый конфликт, уйдёт человек, с которым договаривались, вместо него придёт другой — нужна возможность в одностороннем порядке всё бросить и не возвращать деньги.
Предоплата должна быть невозвратной. Если проект катастрофически не заладится — возникнет острый конфликт, уйдёт человек, с которым договаривались, вместо него придёт другой — нужна возможность в одностороннем порядке всё бросить и не возвращать деньги.
Конечно, если по договору предоплата не возвращается, то правда на вашей стороне. Но чем меньше предоплата — тем проще подписывается такой договор, а чем она больше — тем выше вероятность, что деньги попросят вернуть. Это создаст дополнительную нагрузку — финансовую и эмоциональную.
Конечно, если по договору предоплата не возвращается, то правда на вашей стороне. Но чем меньше предоплата — тем проще подписывается такой договор, а чем она больше — тем выше вероятность, что деньги попросят вернуть. Это создаст дополнительную нагрузку — финансовую и эмоциональную.
Идеальный размер предоплаты — как за уже выполненную перед стартом проекта работу. Плюс небольшой бюджет на ближайшие расходы.
Идеальный размер предоплаты — как за уже выполненную перед стартом проекта работу. Плюс небольшой бюджет на ближайшие расходы.
9. Повышать сложность проектов, чтобы зарабатывать больше
Редактор тоже может это делать — посмотрите пример, как это происходит у дизайнеров:
Редактор тоже может это делать — посмотрите пример, как это происходит у дизайнеров:
Просто: нарисовать логотип.

Сложнее: спроектировать айдентику и дизайн-систему.

Ещё сложнее: придумать бренд-платформу, коммуникационную стратегию, стиль, гайды и весь дизайн.
Просто: нарисовать логотип.

Сложнее: спроектировать айдентику и дизайн-систему.

Ещё сложнее: придумать бренд-платформу, коммуникационную стратегию, стиль, гайды и весь дизайн.

Чем бессмысленно жертвовать ради денег

1
Здоровьем и физической формой
Возможностью «дружить с телом», качественно взаимодействовать с материальным миром, испытывать непосредственные ощущения — сенсорные и когнитивные.
2
Возможностью творить
Условиями для работы воображения и образного восприятия, которая позволяет увидеть и описать то, чего в материальном смысле нет.
3
Свободой выбора
Способностью принимать решения и действовать, включая отказ от действия.
4
Правдой
Возможностью открыто придерживаться выбранной этической концепции, реализовывать свои представления о справедливости и моральных нормах.
5
Общением
Возможностью строить эмоциональную связь с другими людьми, чувствовать близость и включённость в сообщества.
1. Здоровьем и физической формой
Возможностью «дружить с телом», качественно взаимодействовать с материальным миром, испытывать непосредственные ощущения — сенсорные и когнитивные.
2. Возможностью творить
Условиями для работы воображения и образного восприятия, которая позволяет увидеть и описать то, чего в материальном смысле нет.
3. Свободой выбора
Способностью принимать решения и действовать, включая отказ от действия.
4. Правдой
Возможностью открыто придерживаться выбранной этической концепции, реализовывать свои представления о справедливости и моральных нормах.
5. Общением
Возможностью строить эмоциональную связь с другими людьми, чувствовать близость и включённость в сообщества.

Решать, когда браться за бесплатные задачи

Работа без оплаты деньгами в редких случаях может быть выгодной, если она даёт что-то другое. Например, это инвестиция в перспективное дело, плата за обучение, «билет в закрытый клуб» и даже форма благотворительности.

А вот если слишком сложно отказать человеку, потому что страшно его обидеть — это отличный повод сказать нет.
Работа без оплаты деньгами в редких случаях может быть выгодной, если она даёт что-то другое. Например, это инвестиция в перспективное дело, плата за обучение, «билет в закрытый клуб» и даже форма благотворительности.

А вот если слишком сложно отказать человеку, потому что страшно его обидеть — это отличный повод сказать нет.

Работать с клиентом

1. Понимать, за что клиент платит на самом деле
Результат важен, но процесс важнее. Если с ним порядок, можно перепробовать сколько угодно версий результата, а если процесс сломан, можно не увидеть ни одной.
Результат важен, но процесс важнее. Если с ним порядок, можно перепробовать сколько угодно версий результата, а если процесс сломан, можно не увидеть ни одной.
Вот что клиенты ценят в процессе и за что платят на самом деле:
Вот что клиенты ценят в процессе и за что платят на самом деле:
За лояльность. Готовность закрывать глаза на несовершенства процесса, всегда быть на стороне клиента и не выносить сора из избы.
За лояльность. Готовность закрывать глаза на несовершенства процесса, всегда быть на стороне клиента и не выносить сора из избы.
Самостоятельность. Способность управлять своим временем, вниманием, эмоциями, загрузкой, а также файлами, доступами и календарём.
Самостоятельность. Способность управлять своим временем, вниманием, эмоциями, загрузкой, а также файлами, доступами и календарём.
Отзывчивость. Возможность обратиться в любой момент и получить ответ, быстрый результат, высокий приоритет.
Отзывчивость. Возможность обратиться в любой момент и получить ответ, быстрый результат, высокий приоритет.
Точное следование инструкциям. Уверенность, что если на входе хорошо описанная задача, то на выходе ровно тот результат, который ожидается, без сюрпризов.
Точное следование инструкциям. Уверенность, что если на входе хорошо описанная задача, то на выходе ровно тот результат, который ожидается, без сюрпризов.
Предсказуемость процесса и результата. Возможность продать кому-то работу без его непосредственного участия, зная нормативные сроки, расценки и требования на входе.
Предсказуемость процесса и результата. Возможность продать кому-то работу без его непосредственного участия, зная нормативные сроки, расценки и требования на входе.
Непредсказуемость. Возможность закинуть любой сложный вопрос и получить удивительный ответ, который не приходил никому в голову.
Непредсказуемость. Возможность закинуть любой сложный вопрос и получить удивительный ответ, который не приходил никому в голову.
Уверенность. Возможность всегда чувствовать, что рядом профессионал, и можно не пытаться что-то решать, а просто довериться.
Уверенность. Возможность закинуть любой сложный вопрос и получить удивительный ответ, который не приходил никому в голову.
2. Всегда уделять внимание входящим запросам
Необязательно браться за всё подряд — наоборот, нельзя браться за всё подряд. Но познакомиться с людьми, которые выглядят интересно, узнать про их дела, проблемы, подробнее рассказать о себе — на это всегда стоит найти время.
Необязательно браться за всё подряд — наоборот, нельзя браться за всё подряд. Но познакомиться с людьми, которые выглядят интересно, узнать про их дела, проблемы, подробнее рассказать о себе — на это всегда стоит найти время.
3. Всегда быть на стороне клиента
Понимать, что скидка может сломать экономику проекта, испортить настроение, изменить отношение к проекту. И поэтому не делать скидок.
Понимать, что скидка может сломать экономику проекта, испортить настроение, изменить отношение к проекту. И поэтому не делать скидок.
Любой проект можно упростить: желательное выбросить, необходимое — оставить. То, что считает необходимым клиент, выбросить не получится — поэтому важно не выкинуть своё необходимое, даже если это сложно объяснять и отстаивать. Уменьшать объём — да, снижать качество и кайф от работы — нет.
Любой проект можно упростить: желательное выбросить, необходимое — оставить. То, что считает необходимым клиент, выбросить не получится — поэтому важно не выкинуть своё необходимое, даже если это сложно объяснять и отстаивать. Уменьшать объём — да, снижать качество и кайф от работы — нет.
4. Распознавать, не может клиент заплатить или не хочет
Чтобы это проверить, можно предложить более длинную схему оплаты, растянуть или график проекта, или только график оплаты — на приемлемых для себя условиях. Если проблема была в финансовой нагрузке — длинный график её снижает, клиент соглашается. Если не соглашается — это или «денег нет и не будет», или «деньги есть, но не для нас».
Чтобы это проверить, можно предложить более длинную схему оплаты, растянуть или график проекта, или только график оплаты — на приемлемых для себя условиях. Если проблема была в финансовой нагрузке — длинный график её снижает, клиент соглашается. Если не соглашается — это или «денег нет и не будет», или «деньги есть, но не для нас».
Если цена была озвучена не ультимативно, с пространством для диалога, а клиент попросил скидку — это ещё не скидка. Это переговоры о цене. Чтобы не провалить эти переговоры, сначала нужно зафиксировать свой минимум. Затем настаивать, чтобы клиент сделал ход, назвал свою цену.
Если цена была озвучена не ультимативно, с пространством для диалога, а клиент попросил скидку — это ещё не скидка. Это переговоры о цене. Чтобы не провалить эти переговоры, сначала нужно зафиксировать свой минимум. Затем настаивать, чтобы клиент сделал ход, назвал свою цену.
Нельзя допускать ситуаций, когда вместо встречного предложения оппоненту достаточно сделать недовольное лицо. Торговаться — нормально, но нельзя торговаться с собой. Если цена клиента выше минимума — можно сойтись на любой отметке, лишь бы все были довольны. Если ниже — выкладываем карты на стол: «вот наш минимум, ниже не согласимся». И не соглашаемся.
Нельзя допускать ситуаций, когда вместо встречного предложения оппоненту достаточно сделать недовольное лицо. Торговаться — нормально, но нельзя торговаться с собой. Если цена клиента выше минимума — можно сойтись на любой отметке, лишь бы все были довольны. Если ниже — выкладываем карты на стол: «вот наш минимум, ниже не согласимся». И не соглашаемся.
5. Брать новые проекты, когда есть ресурс на них
Искать и запускать не когда заканчиваются деньги, а когда есть время на вдумчивый старт. Познакомиться, понять ситуацию, людей, задачу, спланировать и оценить проект — большая и важная работа. Её не стоит затягивать, чтобы не слишком тратиться на проект, которого ещё нет. Но её нужно делать спокойно и без нужды. Чем лучше успеем всё понять — тем выгоднее будет сделка или отказ от сделки.
Искать и запускать не когда заканчиваются деньги, а когда есть время на вдумчивый старт. Познакомиться, понять ситуацию, людей, задачу, спланировать и оценить проект — большая и важная работа. Её не стоит затягивать, чтобы не слишком тратиться на проект, которого ещё нет. Но её нужно делать спокойно и без нужды. Чем лучше успеем всё понять — тем выгоднее будет сделка или отказ от сделки.
6. Повышать сложность проектов постепенно
Постепенное повышение сложности можно спланировать, ему можно учиться.
Постепенное повышение сложности можно спланировать, ему можно учиться.
Путь сложности косвенно тянет за собой и совершенство: новый уровень задач даёт новые ракурсы, усложняет оптику, приносит опыт — всё это позволяет делать более точный и убедительный дизайн.
Путь сложности косвенно тянет за собой и совершенство: новый уровень задач даёт новые ракурсы, усложняет оптику, приносит опыт — всё это позволяет делать более точный и убедительный дизайн.
Совершенство именно что тащится следом: вчерашних компетенций всегда не хватает для сегодняшних задач, проекты всегда делаются хуже, чем мечталось, изнутри ощущается как хроническая беспомощность. А это рост.
Совершенство именно что тащится следом: вчерашних компетенций всегда не хватает для сегодняшних задач, проекты всегда делаются хуже, чем мечталось, изнутри ощущается как хроническая беспомощность. А это рост.
Чем крупнее и сложнее задача, тем сильнее дизайнер может сократить издержки клиента на управление — и получить часть сэкономленных денег.
Чем крупнее и сложнее задача, тем сильнее дизайнер может сократить издержки клиента на управление — и получить часть сэкономленных денег.
Это были выдержки из 6 главы книги «Сложный дизайнер». Если работаете в креативной индустрии и хотите лучше понимать себя, коллег и клиентов — обязательно читайте полную версию. Книга живёт на сайте, продаётся за деньги. Можно читать с телефона.

Права на книгу принадлежат Евгению Арутюнову.

Это были выдержки из 6 главы книги «Сложный дизайнер». Если работаете в креативной индустрии и хотите лучше понимать себя, коллег и клиентов — обязательно читайте полную версию. Книга живёт на сайте, продаётся за деньги. Можно читать с телефона.

Права на книгу принадлежат
Евгению Арутюнову.
18 ЯНВАРЯ / 2022

Сущность
Контент-бюро
2021 © Сущность
Досудебный порядок урегулирования споров обязателен. Все споры — по эл. почте.
Подписывайтесь на щучьи новости